Come chiedere il 6% di royalties senza essere mc donalds.

Questa percentuale potrebbe sembrare un traguardo accessibile solo ai colossi del settore. Tuttavia, l’esperienza di tre catene franchising di pizzerie americane, di dimensioni medio-piccole, rivela che non è necessario essere un gigante per imporre royalties del 6%. Nei miei viaggi negli Stati Uniti, ho avuto l’opportunità di esplorare da vicino tre catene che presentano format diversi: Pizzeria Schmizza è rinomata per il suo ambiente casual e l’approccio creativo, Sarpino’s si distingue per un servizio di consegna affidabile arricchito da opzioni gourmet, mentre Squisito Pizza & Pasta offre un’esperienza culinaria ancorata alle tradizioni e con una gamma variegata di scelte. Nonostante le loro caratteristiche uniche, queste imprese hanno comprovato la possibilità di mantenere una quota di royalties al 6%, anche senza l’enorme notorietà di brand di calibro internazionale.

Caso studio 1: Pizzeria Schmizza.

La catena di franchising Pizzeria Schmizza, con i suoi circa 25 locali disseminati tra Portland, Oregon, Vancouver e Washington, nasce dall’ingegno di Andre Jehan. Questo studente di Portland inaugura il suo primo locale nel 1993, e grazie a un marketing audace, promuove il suo brand con trovate sempre al limite, spesso accese di controversie ma indiscutibilmente efficaci. Una delle sue mosse più discusse è stata l’assunzione di senzatetto per percorrere le strade con cartelli provocatori, come “Pizza Schmizza mi ha pagato per tenere questo cartello invece di chiedere soldi”. Jehan ha anche optato per iniziative meno divisive, come durante la crisi da Covid-19, dove allegava un rotolo di carta igienica a ogni ordine di pizza, rispondendo con ironia alla carenza diffusa. Queste strategie hanno solidificato una community di oltre 60 mila follower.

Nonostante il marketing e l’impegno in cause sociali, come il sostegno a organizzazioni no-profit, rimane un interrogativo sul 6% di royalties. La risposta si trova nell’innovativo programma di affiliazione di Schmizza. Prima di diventare un franchisee, la catena, attraverso il suo Franchise Disclosure Document, offre ai potenziali affiliati un’esperienza operativa di un giorno ( 1 day stage). Questa include un incontro con il CEO e visite ai vari locali per discutere delle attività operative e obiettivi futuri. Se l’affiliato sceglie di aderire, i costi di questo soggiorno formativo sono interamente detratti dalla fee iniziale dovuta al franchisor.

Caso studio 2: Sarpino’s Pizzeria

Con il 6% di royalties, si differenzia notevolmente da Schmizza. La rete è più vasta, annoverando 42 locali in nove stati americani, e ha radici che affondano in un viaggio in Italia. Gerry Koutougos, ispirato dalle autentiche ricette calabresi apprese in un ristorante gestito da una certa Sarpina, decide di trasportare questa eredità culinaria negli Stati Uniti. Un’analisi più approfondita rivela che la strategia di affiliazione di Sarpino’s punta decisamente sulla tecnologia, assicurando una riduzione dei costi del lavoro e un’elevata efficienza, grazie all’ossessione per l’ottimizzazione dei processi. Scott Newolet, direttore delle vendite, enfatizza quanto l’infrastruttura tecnologica avanzata, inclusa un’intelligenza artificiale che gestisce gli ordini con precisione infallibile, sia un grande richiamo per i potenziali affiliati. È questa implementazione tecnologica che consente di ridurre i costi operativi e aumentare il profitto.

Terzo caso studio: Squisito Pizza & Pasta.

L’ultimo caso studio presenta un contrasto ancora maggiore. Gennaro Di Meo, originario di Monte di Procida, trasferitosi in Maryland, ha fondato con la moglie una catena che oggi conta 25 punti vendita. Squisito Pizza & Pasta si distingue per la diversificazione dell’offerta: Di Meo rivela che la pizza genera solo il 40% delle entrate, mentre il restante 60% deriva dalla pasta e altri prodotti a base di sughi pronti.

La formula di affiliazione di Squisito è particolare per due ragioni. Prima, il percorso formativo è estremamente dettagliato, con una forte enfasi sulla preparazione culinaria e sicurezza alimentare, coprendo anche la gestione operativa e strategie di marketing. Il punto più rivoluzionario, però, è il sistema di royalties variabili: non sono fisse al 6%, ma si riducono in base al miglioramento delle prestazioni dei franchisee. Questo approccio incentiva le prestazioni, seguendo la logica meritocratica.

Cosa possiamo imparare

• Fattibilità e approccio win to win.

Un modello di business del franchisee deve essere a tal punto redditizio da essere in grado di sostenere una royalty del 6%. Questo determina in capo al conte economico del franchisee un margine operativo significativo.

• Leveraging Technology for Efficiency.

Soluzioni IT e brevetti esclusivi possono ottimizzare processi e ridurre i costi generali.

• Marketing Innovativo e misurabile.

Un supporto marketing efficace in grado di impattare realmente sui numeri presenze e vendite.

Prima di stabilire il valore delle royalties, valutate il valore che offrite ai vostri affiliati. Non date per scontato di essere i migliori; è essenziale offrire un valore concreto e fare calcoli ponderati per richiedere compensi sostenibili ed equi. Desiderate altri consigli per incrementare le royalties del vostra vostra rete franchising? Contattatemi.