Dalle reti di agenti a quella franchising
Anche questo mese con il consueto appuntamento con la rubrica “franchising come si fa” del magazine Millionaire a cura del nostro CEO, Davide D’Andrea Ricchi. In questa edizione si cerca di cogliere con le battute a disposizione la differenza tra Reti di agenti e Reti franchising. Riportiamo qui di seguito uno stralcio dell’articolo.
“Inizio con citare Oscar Wilde: “Forma e contenuto non possono essere distinte in un’opera d’arte, sono una cosa sola.” Perché questa frase? Cosa ha a che fare con il concetto di rete di agenti e rete franchising? In realtà molto. E presto capiremo il perché. Partiamo dal “contenuto”.
Un’azienda che basa il suo modello di business sul sell in o comunque sul rapporto con dei rivenditori ha come scopo principale quello di intercettare tramite essi i clienti finali del business sul territorio coperto da tali intermediari. Il contenuto, quindi, sarebbe quello di vendere (o concedere licenza) prodotti a un soggetto che a sua volta vende ai clienti finali. Questo modello è prevalente in linea di massima con tutti i modelli B2B. Sulla “forma” possono subentrare le adeguate strategie di penetrazione o predominanza di mercato. In questo caso, il franchising può essere la soluzione a determinate criticità che un modello tradizionale di sell in – sell out può presentare.
Pertanto, quali sono le principali caratteristiche una scelta orientata sul franchising può presentare all’azienda madre? Vediamole insieme.
1. Maggiore responsabilizzazione verso i risultati.
Una rete di agenti o di intermediari prevede che l’azienda madre vada ad intercettare e gestire singolarmente le singole realtà sul territorio spesso senza regole e obiettivi imprecisi di fatturato. Questo processo porta ad avere rapporti più flessibili con ogni interlocutore, senza un controllo sul singolo processo di lavoro dell’agente e rendendo maggiormente precari gli obiettivi auspicati in sede centrale. Un franchising permette di standardizzare i rapporti attraverso un contratto franchising, controllare maggiormente gli affiliati verso gli obiettivi di business perché in capo a ciascuno è in gioco un investimento iniziale che si intende far fruttare, la sua reputazione imprenditoriale. Questo è fonte di una maggiore spinta motivazione e senso di responsabilità.
2. Controllo capillare del territorio.
La ricerca di persone su un determinato territorio può essere estremamente dispendiosa in merito a risorse ed energie. Pertanto, l’affiliazione permette di “delegare” la ricerca sul territorio di altri collaboratori (siano esso affiliati o agenti di commercio) che, nei limiti del contratto franchising stipulato con la casa madre, possono rapportarsi direttamente con l’affiliato territoriale (in ottica di Master Franchisee) alleggerendo di molto le attività della casa madre e penetrando/coprendo efficacemente il territorio. Questo perché sono coloro che lavorano ed operano in un determinato contesto imprenditoriale e commerciale a conoscerne approfonditamente le dinamiche.
3. Relazioni durature.
Un contratto franchising dura diversi anni (di norma 5 o 6) e quindi può garantire alla casa madre una costanza di copertura e fatturato che con una semplice attività di agenti di commercio (anche monomandatari) sarebbe difficile avere. Inoltre, un contratto franchising può prevedere da un lato assistenza ed affiancamento concreto per l’affiliato e dall’altra parte tutele dell’utilizzo del marchio per la casa madre. In questo modo si va a rafforzare un rapporto che molto spesso viene gestito in modo “artigianale”.
4. Possibilità di integrazione di canale.
Una rete franchising non esclude una rete di agenti (anche se sicuramente un affiliato non potrà mai commerciare prodotti/servizi di altri competitor). Tuttavia, occorre fare attenzione alle aree di competenza. Sebbene non è detto che ci siano dei vincoli territoriali per un’attività di “rappresentanza”, è bene fare attenzione che in un determinato territorio agenti ed affiliati (ma anche tra affiliati) non ci sia un sovraffollamento. In questo caso si rende necessaria un’analisi di geomarketing tarata sulla consistenza del target.
