La fiera del franchising di Dubai, conviene o non conviene?

Il nostro punto di vista

Il detto “Mogli e buoi dei paesi tuoi” nel mondo del business dell’era globale non è più adatto. Un brand che vuole raggiungere il successo non può non pensare di espandersi oltre i confini nazionali. Questo vale anche (e soprattutto) nel mondo del franchising. I mercati globali interessanti possono dividersi in Nord America, Regno Unito, Europa, Medio Oriente e Penisola Araba, Sud Est Asiatico ed Estremo Oriente.
Ogni mercato ha delle porte di accesso che potremmo dire “pubbliche”. Queste porte sono le fiere internazionali. Un’occasione utile per far conoscere il proprio marchio, a prescindere dal settore merceologico in cui opera. Per potersi affacciare nel mercato arabo, la fiera di Dubai, il Global Franchise Market che si tiene di solito ad inizio novembre, è l’evento principale a cui non si può mancare.
Quest’anno siamo stati a Dubai ed abbiamo partecipato alla fiera, accompagnando uno dei nostri clienti che opera nel settore del food.
Ecco alcune nostre considerazioni.

Numeri e interesse

La fiera di per sé non è grande: è più piccola rispetto, ad esempio, al Salone Franchising di Milano. Conta meno di cento espositori, tra grandi e piccoli, e prevede una sezione chiamata “Business Hub” dove è possibile prenotare incontri con investitori, fornitori e operatori del retail.
Le dimensioni tuttavia non devono trarre in inganno. Dato che si tratta di un evento di settore, i numeri, in proporzione alle fiere destinate al B2C o a più ampi aspetti del retail, sono contenuti, ma di alto interesse.
Possiamo definirli senza dubbio come “lead molto qualificati”.

Il pubblico

Volendo fare una statistica delle persone che si aggiravano tra gli stand, possiamo definire che il 60% fossero interessati franchisee, il 20% investitori, il 10% fornitori e consulenti, 10% di curiosi. Come potete vedere, sono ben pochi i curiosi, tipologia di visitatore che purtroppo è più ampia nei numeri in altre fiere. Questo dato, però, non deve ingannare. Il mondo arabo è un mondo diverso dal nostro, con le sue consuetudini di consumo e la sua cultura. Prima di partire e montare uno stand, occorre analizzare il proprio format e comprendere quanto sia adatto a quel mondo. Un esempio? Portare un format food che si basa sulla carne di maiale non è una scelta felice. Così come per i servizi. Valutare sempre prima se in quel mercato ci potrebbe essere richiesta del nostro prodotto. Consiglio: chiedere prima una valutazione ad un consulente franchising.

I format

Da quello che abbiamo visto e valutato, i format italiani sono ben apprezzati, complice la reputazione del nostro paese. Tra questi, i format food sono i più interessanti per il pubblico arabo. La prima preoccupazione, però, che accomuna franchisee, master franchisee o investitori, è l’approvvigionamento delle materie prime. Di conseguenza, è necessario valutare a priori la possibilità di rifornire gli eventuali punti vendita aperti in quei paesi. Poi, se si tratta di food, prevedere che il menu sia adattabile ai gusti e costumi di quelle popolazioni. In questo modo sarà possibile presentarsi già con delle soluzioni valide.

Trattative

Il processo di trattativa è diverso. Occorre mettere in conto di ritornare per incontrare gli investitori più interessati. Poi, è bene invitare questi interessati presso il proprio punto vendita. La cortesia e l’educazione sono molto apprezzate e possono fare la differenza tra il successo e il fallimento dell’operazione. Nei giorni successivi alla fiera, dopo aver raccolto tutti i contatti, suggeriamo di far seguire subito il follow up con un invio di mail di recap e l’invito a stabilire delle videocall per continuare le trattative. Questo deve essere fatto entro 30 giorni dall’evento, altrimenti i risultati saranno inferiori alle potenzialità.
In conclusione, possiamo dire che quella di Dubai è una fiera per chi ha le idee chiare e sa già cosa aspettarsi. Non la consigliamo per chi non ha tutte le carte in regola per affrontare trattative lunghe e intense. In ogni caso, se è possibile, l’esperienza è estremamente formativa e si può imparare molto da essa.